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    如何速成销售

    2019-04-27 10:15:49    浏览:1    点赞:1

    第一篇:徒手打市场,两年成百万新贵

     

    一、撞进报社

     

    1994年开春,北京城。我从化工大学即将毕业,满怀希望冲进人才市场,放眼一望,嚯,茫茫然,学子们挤满了招聘现场,却发现满场只招化工专业一人!班里还有百八十人嗷嗷待哺呢,咱专业学问和心气都拼不过他们,得,赶紧转行吧。主意拿定,我踏上了曲折的应聘之路。

    虽然专业差,没经验等客观条  件让咱屡战屡败,但我不胆怯,依旧猛打猛冲。碰巧,一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥上前去,主考官说:“编辑已招满,广告业务愿意干吗?”

     

    “愿意!干啥都成!”我豁出去了,只要有份工作就行。

    “你认为拉广告诀窍是什么?”考官不动声色问道。

    “像袁世凯一样,见人说人话,见鬼说鬼话!”

    ……考官最后一个问题:“你还有什么问题?”

    “啥时候我可以开始?”

    “好,等通知。”面试不过几分钟,便痛快打发我走人了。

     

    三天后,喜讯传来。再次见到报社考官,才知他姓杨,是广告部老总。杨总和蔼问道:“蓝小雨,你好粗心,把学生证丢下不管了?”

    “不是粗心,是故意喽。”

    “哦?为什么?”一句话,逗起杨总的兴趣。

    “我故意扔下学生证,取证件时,还有机会再见到考官,反正没被录取,说话能随便些,这样我好打听不录用的缘由,多听听人家的意见和建议,为下次面试多做准备。”

     

    跟发现宝贝似的,杨总拍着我肩膀笑着说:“呵呵,有意思。看来你有信心,求上进,是棵苗儿,但你没经验,也没专业,更要珍惜机会。广告发财机会多的是,只要努力,有你笑的那一天!”

    杨总谆谆教导很让我受用,几年以后,我从国内某著名乳制品巨头分公司的小部长起步,五年跃升为董事长助理,同时担任企划总监、广告总监、工程总监和设计总监,部门猛将如云,横跨四大领域,成为职场达人。

     

    印象深刻,当年跟我一同进报社的有47人个新广告业务员,有高谈阔论的,有指点江山的,有嘻嘻哈哈的,有低头不语的,还有像我蔫呆发傻的,办公室里人头晃动,一片闹哄哄景象。仅培训两天,大概讲些广告、报价等基础知识,全体新人便正式上岗。报社考核严格,每人月度销售任务5万,提成按业绩20%计,底薪300块,俩月累计没完成8万任务,立即开路走人!报社制定20%的提成制度,犯傻?嘿,广告要是好拉,顶多5%提成。重赏之下必有勇夫,一口气招来47个业务员,那是在进行业务淘汰赛!但我不知深浅,心中窃喜连连:“20%提成?就是说拉到10万广告,报社奖我2万?MD,干!往死里干!”

     

    我不懂广告,跟A3白纸相仿,内心不免起急,一边找书充电,一边请教身边高手,今天问双通栏和半版本质区别,明天问中缝广告该找哪类客户,总之,脑子似混沌初开一般。当然,头个月肯定颗粒无收啦,顺其自然收到一封警告信,看不没看,随手撕个粉碎,扔进垃圾篓!靠,我能轻易举手投降?别逗了。

    尽管我早来晚走,但没几个客户能喊我过去谈广告,即使过去见到客户,也只是寒暄而已。广告业绩?唉,洗洗睡吧。经过一个月反思,忽然顿悟:“盲目打电话,全是蜻蜓点水,没点交情,他们能救我于水火?!只有选择潜在客户,天天拜访,才有成功希望。”

     

    我找来很多报纸广告,一张张查看,最后把目光锁定在一家天津保健制鞋公司。那家公司卖的是“必×神鞋”,一种带保健功能的皮鞋。他们刚进京,急于打开市场。从打第一通电话开始,我算驻扎在他们北京公司了。每天必到,除了推介报纸,就是陪聊,甚至还陪下象棋,打桥牌。要成功先发疯,头脑简单往前冲!对,当时就这么想的。

    混熟后,市场部高总觉得我大学刚毕业,找工作不易,就替我想了一个办法:“小雨,实话说,我们定位你们报纸是二线媒介,广告可投可不投。但看在你整天跑来忙活的份上,给个建议。公司广告业务一律要老板签字,不如,找个机会你亲自去跟老板说道说道广告?只要老板点头,我们没二话。”

    “好呀,但他啥时候能来?”

    “最近应该来一趟,我们这边也有工作要赶着跟他汇报。”  

     

    听话得听音儿,我明白高总也不想承担责任,只想做顺水人情。唉,只要有人肯帮忙,还在乎帮多帮少?没过几天,高总私下告之:“老板今天到北京考察市场,住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报纸,明天上午他可能有时间,你赶紧去汇报吧。”

    放下电话,兴奋中夹杂紧张,我头一次去见大公司老板,心虚。思想前后,琢磨一个法子:“自己搞不定,那就借外力!”

     

    我找到杨总,开门见山央求他:“杨总,必×神老板今天到北京,市场部建议我去见他们老板当面沟通,我没经验,怕说不好,要不明天我陪您一起去见见老板,行不?”

    杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦,又听说是跟老板面谈,知道广告有戏了,于是爽快答应下来。

    记得那天我很早就来到饭店,在门外傻等俩钟头,越等心里越不平衡,不免暗下决心:“靠,青春不是拿来混的,今后咱也要当个广告大腕!”当然,10年后有人在北京凯宾斯基饭店,也很想见我一面,不为别的,因为咱手里握着1个多亿的广告费。那时的我,已被央视戏称为“国内最敏感的百位男人之一”。

     

    开门见到神鞋老板,一位操着天津口音的魁梧中年人,很有老板范儿。唉,刚打完招呼,人家气场便把我给震翻了,一个大学刚毕业的家伙,能见过什么市面?唉,自己太过紧张,手心、脑门、后背全是汗,磕膝盖都在打抖,原本准备好的说辞竟给忘得干干净净!张口结舌?猜对了。

    但杨总老练沉稳,不紧不慢拿出报纸,一边分析保健鞋市场,一边宣讲传播策略,中间夹着讲解报纸定位,摆事实谈道理,说话有力度,很快勾起了老板兴趣,二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而谈,我心底又是佩服又是羞愧:“对不同的客户说不同的话,哼,杨总这才叫见人说人话,见鬼说鬼话呢。好,一年后,看咱的!”

     

    有杨总支持,有北京分公司帮衬,加上我的努力,商务谈判顺。很快,神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨,不仅保住了饭碗,而且辛勤耕耘后,哈,谷物满仓。

    头一回开张,便拿回10万广告费!靠,提成足足有两万!拿到厚厚一打薪水,嚯,沉甸甸打手,份量超想象,激动、陶醉、兴奋、憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头,简直无以言表。要知道,当时北京人平均工资才1000多块,咱俩月薪水就顶人家一年的年薪,而且这才是刚开个头,能不热血沸腾,豪情万丈吗?

     

    如果说失败是做事的妈,那成功就是他爹!自己心里清楚,首仗胜利是个偶然,有必要做个总结:

    1、苦干加巧干。没有专业知识背书,想在报社扬名立万?不行。

    2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场,谈判时他多半时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略,所以客户认可他。

    3、精诚所至,金石为开。做事就要彻底透做扎实,否则必败。

    4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变,所以才有邀请杨总助拳的故事发生,明智。

    这次必要总结为我打开了一扇窗户,看到了外面湛蓝蓝的天空。到了后文,我和团队正在国内新兴的RFID物联网行业进行创业,白手起家,四年时间,公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然,取得的成绩离不开上述总结。

     

    有了美妙前景的刺激,我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车,围着京城二环、三环疯跑,必须完成每天拜访8个客户的任务。北方隆冬时节的西北风,简直能把身子吹透,狂风一过,令人窒息,头发更是被吹得根根竖立。见客户前,都得跑去卫生间拿水拍拍头发,不然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社,头等重要的事儿就是使劲抱住暖气片,前心贴完贴后背,缓上半小时才能开口说话。

    晚饭后,我就在办公室自学广告,甚至还把行李从家里直接搬进报社的破宿舍里,就是为了多学多问。冬天,宿舍暖气跟体温差不多,北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌,冻得我跟爷爷走路似的,夏天趟在凉席上,感觉像是当铁板牛柳,电风扇?算了吧,跟电吹风没啥两样。从小到大,咱没吃过什么苦头,这回算体验了一把。唉,顾不了许多啦,玩命学吧,否则就要滚蛋回家!

     

    报社是干货出业绩的地方,不是全职培训学校,没办法,我只能边学边干边提高。同期试水的47个新业务员,要么因业绩不达标而被除名,要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。好嘛,感觉还没过几个月呢,回头一望,嘿,只剩小哥我光杆一人了。没啥好奇怪的,想凭借二线媒介身份拉到广告,光吃苦没用,光动嘴皮子没用,光拼价格也没用,这是一份拼业务员综合素质的工作。

    时间过得飞快,我在报社已经做了半年业务。现在,咱从淘汰赛中杀出来,转正成为报社正式合同工,并且有了广告主管头衔,手下管着4位新进广告员。但我不知足,还想百尺竿头更进一步。


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